王洁凤:陌生来电是一个必然的过程-汽车新闻

王洁凤:陌生电话是一个必然的过程

2020年10月07日 10:39

来源:网络整理

作者:汽车信息网

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  上海报导 本报记者 王芳艳   

  品牌知名度没有汇丰、花旗等响亮,网络没中资银行密集便利,但是荷兰银行却正凭借梵高财经品牌在中国的财经市场声名鹊起。   

  对于享有20年外资银行、6年中国内地工作经验的荷兰银行中国区执行总裁王洁凤说,外资银行在中国的投资已经童年了“初期阶段”,2007年前五个月,荷兰银行的业绩发展速度多达过去几年。   

  “注资”推迟了法人银行开业   

  :荷兰银行是最早申请法人银行注册的9家外资银行之一,但开业却领先于恒生、星展等银行,这是什么原因呢?   

  王洁凤:从某种程度上讲,我们没那么介意开业的名次。我们对在中国正式成立法人银行有过承诺,我们的筹备工作也一直没有暂停。   

  由于5月中旬荷兰银行追加了注册资本,荷兰银行在中国成立法人银行的进程因此延期了。由于银行资本从原先的13亿元减少到40亿元,我们被要求重新递交涉及的申请材料,以便通过中国银监会的资产证书。   

  其实现在我们通过了上海银监局的现场检查,申请材料也提交至中国银监会,只是等待它最终国家发改委并申请人新的金融许可证。   

  :是否是目前巴克莱和苏格兰银行正在收购荷兰银行,也影响了这一进程?   

  王洁凤:这个事情(法人银行获准开业),从来没因为全球并购的事情而推迟。   

  以产品来突破   

  :你们的中国扩张计划是怎么样的?与其他外资行有何区别?   

  王洁凤:和所有外资银行一样,网点严重不足和客户群基础薄弱,是我们的软肋。所以增加网点是我们必须要做到的。   

  我认为,在一个初期的产品并不非常丰富的市场,独有的产品比较更容易脱颖而出,所以我们现在的策略是要树立我们的产品优势。等到几年之后市场成熟期,则是像销售牙膏一样,产品其实差不多,大家拼的是售后服务和概念包装。   

  :花旗、汇丰等银行在全球具备资源,你如何在产品上胜出?   

  王洁凤:在中国做到产品,首先要合乎法律法规和监管部门的意见。荷兰银行一直在研究中国的法律,和监管部门的要求,因此,我们需要在法规的基础上尽可能创新。第二我们奠定了产品策略,我们会比其他银行更加重视在产品上的投入。其他人可能是品牌策略等。   

  :渣打的产品期限比较较短,有的几个月就完结了,但是你们的产品大多三五年,为什么会这样设计?   

  王洁凤:我们的客户用的是闲钱,他们的特点是,第一讲究务实快速增长,第二,要保本,第三,时间中长期不是太大问题。   

  神秘访客   

  :荷兰银行是较早将直销模式引入内地的,现在在外资讫都很流行。你如何评价传销模式的优劣?   

  王洁凤:外资银行在中国还有个大难题,就是分销,这也是我们为什么要用传销模式。相比较而言,在中国做广告需要很多资金,并且不一定能够有效地抵达客户群。其实直销在中资银行派发信用卡时也被大量采用。   

  我也否认,陌生造访,成功率非常低,如果做不好,会招来客户反感,所以我们在管理的时候,对销售人员进行了大量培训。   

  尽管这不是最有效地办法,但却是必然经过的过程。   

  :荷兰银行为何不会采取直销人员外包的方式?一些外资讫的高管反映,外包可能会给管理带来难度,因此花旗后来取消了外包方式。   

  王洁凤:我们的市场推广模式,并不像发放信用卡那样引进第三方,或者说外包给他们。我们只是因为没足够的人力资源做员工档案,所以我们把DS(业务拓展主任)的人事移往给人力资源公司,但员工培训和管理等都是荷兰银行自己做到的。这是有区别的。   

  将来如果发售信用卡,不回避外包给第三方,因为信用卡出有问题的概率相对低。   

  :直销人员更容易单纯执着业绩,有可能误导客户,你们怎么管理DS呢?   

  王洁凤:第一是做到谜样访客,公司管理人员会假装客户打电话给DS,试探他们。两年前,我们听说DS有可能因应黄牛,帮客户把人民币转为外币,我们就做到了谜样访客,如果有DS这样做,就会被解聘。第二是,奖励机制和客户投诉、合规指数挂钩,通过机制平衡,保证他们的服务质量。

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